モノ売りからコト売りへ。顧客メリットを提案するあかりEサポートの活用
あかりＥサポートのご提案から広がる照明の省エネリニューアル
受賞件名となりましましたのは、弊社のお得先である株式会社内野精工様の工場リニューアルです。内野精工様はオーディオ製品・光学機械・医療用機器などの外観・化粧部品を得意分野とし、創業から半世紀以上の長きにわたり機械製造業の中で存在感を示しておられる会社です。
その長岡工場の照明器具をＬＥＤ化。作業場、事務所を中心に276台の器具をiDシリーズにリニューアルしました。導入に際してはあかりＥサポートを活用。リニューアルの成果を高く評価していただき、東京本社でも同様のリニューアルを受注しました。
あかりＥサポートの活用はこの他にも住宅会社、店舗、工場など、合わせて10件の活用実績があり、どのお客様にもご満足いただいています。
あかりＥサポートとの出会いで見えた弊社の進むべき道
弊社は家電店からスタートし、その後、店舗内装業者、建設・建設業者、ハウスメーカーなどの工事を施工する典型的な下請工事業者となって行きました。
不況下で伸び悩む経営数字、将来に向けての事業展開や事業継承などモヤモヤとした思いばかりが募り、提案営業が必要と思いながら手を付けられず、会社整理もひとつの方法とまで考えていました。そんな時にあかりＥサポートと出会いました。
県の工事組合でパナソニックの営業マンから紹介があり、そのお話を聞いた時に、かすかではありますが、一瞬何かがひらめいたような感じがありました。もしかするとこれは我社の新しい部門にできるのではないか、と感じたわけです。高い技術力を持った工事店だからこそできる提案だ！と思い、さっそく社内に「省エネ提案チーム」なるものを立ち上げました。
イニシャルコスト不要のインパクトと省エネ効果の試算提案書が決め手
金賞受賞物件「株式会社内野精工様 工場」
iDシリーズの広がり感のある光で、明るい作業現場に。
ＬＥＤ照明の電気料金とあかりＥサポートの借り賃をプラスしても既設照明器具の電気料金よりも安い「ビックリプラン」の提案書です。内野精工様の場合、電気代とサービス料を足しても56,878円。現状の電気代81,579円に比べると、月々24,701円の利益が出る。この事だけを強調しています。事実、これだけの利益が出ます。あかりＥサポートというサービスを活用すれば、お客様は、「月々新たな儲けが生まれる」という仕組みです。
ＬＥＤ照明を売るのではなく、お客様が得をするサービスを提供するという発想
ＬＥＤ照明をお客様に買っていただく場合は、当然購入代金がかかります。工事代金もかかり、経営者としては大きな出費です。「電気代が安くなるのはわかっているが、いったい何年で資金回収できるのだろう？」という不安、心配が先に立ちます。お客様としては購入金額が少ない方が回収サイクルは短くなると考え、「器具の代金を下げてもらおう、工事代金を抑えてもらおう」という値引き要請につながってしまいます。これでは今までの商売と同じです。
リニューアル工事を受注するのではなく、「あかりＥサポートというサービスを提供する」。ＬＥＤ照明を売るのではなく､「あかりを貸し出す」。この発想がすべての原点です。
「モノ売り」から「コト売り」へ。発想を変えて新しいビジネスに挑戦
あかりＥサポートの取り組みで「お客様のためになる事を自分で見つけ出して提案していく！」それが一番大切なことだと体感しました。
今後、弊社「省エネ提案チーム」としてはあかりＥサポートと軸とした新しい切り口の提案営業を推し進めていきます。柱は3つ。①イニシャルコスト不要のあかりＥサポートの推進。②補助金制度の推進。③一括償却税制の推進。この3つの共通点は「お客様が得する」こと。この提案を推し進めていけば顧客名簿がなくても、提案営業は可能です。弊社は「あかりＥサポート」に出会ったおかげで新しい一歩が踏み出せたように感じております。
これからは、下請けから少しずつ脱却し、自分で狩りに出かけ、自分で田を耕し、その収穫の喜びをいっぱい感じることが出来る。そんな仕事のやり方に変えていきたいと思っております。
